Yacht charter: le mandat d'exclusivité

Voilier à l'ancre a Cannes

Prendre la décision de confier en exclusivité votre bateau  à un courtier en location...pourquoi pas ?

A la location (ou à la vente), à l'image de ce qu'il se passe dans le secteur de l'immobilier, les professionnels du nautisme ont pris l'habitude de demander aux propriétaires de leur signer un mandat d'exclusivité pour la commercialisation de leur bateau. 

Remarquons tout d'abord que cette pratique n'existe que depuis une quinzaine d'années.
L'internet, le développement des intermédiaires de toute sorte (service de conciergerie, agence "évènementielle", chauffeur...), et la professionnalisation du secteur (professionnalisation  des équipage, contrat de location spécifique, mise en place de normes de sécurité...) ont en effet bousculé la donne...

Le mandat d'exclusivité est en quelque sorte une réponse des professionnels face à ces changements.

Avantage pour le professionnel
En plus de s'assurer que ses investissements marketing ne se font pas à perte, le professionnel a de bonnes raisons de proposer un contrat d'exclusivité. Il est en effet certains de toucher 5% sur chaque location au travers de co-agence même s'il n'a pas lui-même les clients pour louer le bateau. Il faut en effet savoir que le meilleur "scoring" tourne autour de 35%* de booking direct (bateau listé par une agence et loué à un client direct de cette même agence). 

Ce système aboutit parfois à des incohérences, certaines agences se retrouvant ainsi à la tête d'une flotte considérable de bateaux...sans beaucoup de clients pour les louer.

Notre conseil aux propriétaires de yacht: sachez prendre du recul; les budgets marketing ne sont pas extensibles à l'infini et votre bateau pourrait manquer de visibilité au milieu d'une flotte pléthorique...

Disons le tout net: dans un contexte économique plus que changeant, les raisons invoquées par les professionnels pour demander une exclusivité peuvent se justifier...dés lors qu'ils remplissent leur mission et leurs obligations de moyens. 

L'engagement sur le résultat (x semaines de location garanties) est toujours difficile, mais les moyens pour promouvoir votre bateau devraient faire l'objet d'une proposition claire.

Comment choisir une agence pour la location de son bateau ?
Le choix d'un professionnel compétent repose sur des critères objectifs, parmi lesquels:

• sa réputation, son historique de location
• sa qualification et son expérience...
• le niveau de service proposé/coût des prestations
• ratio flotte gérée/booking direct
• la catégorie de bateaux listés par rapport à votre bateau
• ratio budget marketing consacré à la promotion de votre bateau/budget global.

Comme dans toute relation commerciale, certains critères plus subjectifs et personnels entrent en jeu: connaissance, recommandation, sympathie...

Rappelons néanmoins le minimum que tout propriétaire de bateau est en droit d'exiger d'un agent de charter "sérieux" en échange d'une exclusivité: 

Avant la location du bateau:

• visite du bateau avec le propriétaire/capitaine: il peut être utile de savoir de quoi on parle...
• prise de vue qualité professionnelle intérieur et extérieure (si besoin, photo et vidéo)
• établissement d'un descriptif du bateau avec photos, descriptif, info équipage et plan d’aménagement.
• traduction: descriptif bilingue au minimum
• conseil pour optimiser la mise sur le marché du bateau: pricing, présentation...
• établissement d'un programme marketing adapté au bateau, aux objectifs visés
• création de supports marketing dédiés: brochure PDF et/ou papier, vidéo, emailing...
• suivant le type de bateau: présentation aux confrères "Open day", participation aux salons...
• reporting régulier au propriétaire sur les demandes, les offres et le marché, les évolutions réglementaires, les tendances...

Certains de ces services peuvent être payants. Compte tenu de la révolution Internet et de l'importance du visuel dans le choix de la location d'un bateau, nous pensons néanmoins qu'un shooting devrait être réalisé sans frais pour le propriétaire. 
Les photos faites à la va vite ne devraient pas êtres acceptées pour assurer la promotion d'unité de prestige.

Tous nos bateaux font l'objet d'un shooting professionnel chez Charterminute !

Au moment de la location:

• gestion de la relation client:
  prise de contact, proposition, négociation commerciale...
  établissement d'une fiche de préférences, définition d'itinéraire...Remarquons qu'avec le durcissement du marché cette phase est encore plus importante qu'auparavant...
• gestion administrative: rédaction du contrat, addendum spécifique, et suivi administratif
  Dans un contexte réglementaire changeant, l'aspect légal est essentiel.
• gestion financière: paiement et versement, APA, assurance annulation...
• gestion logistique: transfert, réservations, autorisation...
• accueil personnalisé du client lors de l'embarquement
• suivi et assistance client lors du charter
• assistance au capitaine durant le charter: gestion client/équipage/propriétaire en cas de désaccord, question liée aux autorités et à la zone de navigation... 

Après la location:

• accueil du client au débarquement (quand cela est matériellement possible)
• suivi client: fidélisation, emailing, proposition...
• reporting au propriétaire, conseil pour la prochaine saison,
• adaptation/optimisation du programme marketing initial en fonction du retour client, de l'évolution du marché.

Si vous avez des questions, n'hésitez pas à nous contacter.

*: étude Superyachtimes et CN.